Besser Verkaufen

Tipps und Tricks für Marketing und Vertrieb - Wie Selbstständige Kunden gewinnen und halten

Autorin: Christine Demmer, KfW Bank (Hrsg)

Verlag: Frankfurter Allgemeine Buch, 2009, 1. Auflage

Wer braucht nicht ab und zu einen kleinen Tritt oder eine Aufforderung den Kopf oben zu halten und an den eigenen Zielen fest zuhalten? Mit diesem Buch bekommen Sie genau dieses und zusätzlich viele nützliche Tipps für erfolgreiches Marketing!

Gerade jetzt, wo so viele klagen, dass die Geschäfte schlechter laufen, Altkunden sich merkwürdig still verhalten und an neue Kunden gar nicht zu denken ist, will dieses Büchlein Mut machen und die eigene Marketingstrategie auf Vordermann bringen. Aus Sicht der Rezensentin durchaus erfolgreich!

Als roter Faden dient die fiktive Geschichte eines Heizungsbauern der sich nach neuen Geschäftsfeldern umsieht. 

Diesem inhaltlichen Strang folgt die Autorin:
1.    Kühlschrank an Eskimo: kauf mich!
Was wollen Sie wem wie verkaufen und warum?
2.    Darf`s ein Scheibchen mehr sein?
Sortiment, Preis und andere Stellschrauben
3.    Tu` Gutes und sprich darüber
Kundenansprache, Werbung und Verkaufsförderung
4.    Seien Sie die Oase in der Servicewüste!
Produkte + Dienstleistungen = Verkaufserfolg
5.    Zwischen Kusche(l)n und Konfrontation
Von der Konkurrenz zur Kooperation
6.    Wer nicht lächeln kann, macht kein Geschäft
Wie Sie sich selbst am besten verkaufen

Zielgruppe sind tatsächlich Einzelkämpfer und kleine Unternehmen, Handwerksbetriebe und Agenturen. Endlich einmal werden nicht die „Großen“ zum Vorbild genommen, sondern gerade kleine Nischenanbieter oder die Friseuse von nebenan mit Vorschlägen beglückt.

Die Autorin hilft, den eigenen Kopf klarer zu kriegen und daraus folgend das eigene Angebot kritisch zu prüfen. Dazu beginnt sie mit Grundlagen wie: Betriebskostenaufstellung, Fragen zur Zielgruppe und dem Blick auf die Konkurrenz.

Überhaupt wirft sie viele sehr pragmatische Tipps ein, die fast durchgängig branchenunabhängig zu verwerten sind. Oder aber sie geht genau auf verschiedene Dienstleistungen ein und gibt hier konkrete Anregungen um Unterschiede bspw. in der Art der Werbung zu verdeutlichen.

Hier ein paar Tipps als Beispiel zum Thema Serviceverbesserung:

„ So helfen Sie sich selbst: Marktforschung am eigenen Leib
•    Über wen haben Sie sich als Kunde in letzter Zeit geärgert, weil der Service einfach nicht stimmte
•    Wie haben Sie reagiert? Haben Sie sich beschwert?
•    Werden Sie weiter Kunde bei diesem Anbieter sein?
•    Was hätte das Unternehmen anders machen können und Ihrer Meinung nach sogar müssen?
•    Welchen Nutzen können Sie für Ihren Betrieb aus Ihrer schlechten Erfahrung ziehen?“ (S. 79)

Mit ihren Vorschlägen macht sie Mut sich auch ungewöhnliche Aktionen zu erlauben, wenn sie uns von der Konkurrenz positiv abheben.

Obwohl die KfW-Bank als Herausgeber gilt, tritt diese sehr dezent in der Empfehlung für eine Bank auf.

Ein durch und durch empfehlenswertes Buch, auch wenn sicherlich vieles nicht neu ist und jeder davon manches selbstverständlich umsetzt. Da es wenig Literatur für die „Kleinen“ gibt, ist dies eine gelungene „Nischenbesetzung“ und hilft sich bewusst auf bessere Zeiten vorzubereiten.