Sog-Marketing für Coaches
So werden Sie für Kunden und Medien (fast) unwiderstehlich
Autor: G. Weyand
Verlag: managerseminare, 2. Auflage 2007
Dass Coaches und Berater nach wie vor zum großen Teil über eine altertümlich anmutende Neigung zur Unprofessionalität in Sachen Selbstmarketing verfügen, ist nicht neu. Auf der anderen Seite platzen manche Internetauftritte fast vor narzisstisch wirkender Selbstdarstellung und "Ich kann alles Mentalität". Hier einen für sich selbst passenden Mittelweg zu finden ist nicht leicht.
Mit diesem Buch erhalten Sie dabei viele Tipps und Hinweise, wie Sie als Coach eine authentische und doch zeitgemäße Präsentation auf vielen verschiedenen Ebenen entwickeln können. Dabei können sich auch viele Selbstständige aus anderen Branchen positive Inspiration erhoffen. Optisch ist das Werk ansprechend, gut lesbar und klar strukturiert aufgebaut. Man nimmt es gerne in die Hand und kann nach Belieben in den einzelnen Kapiteln hin und herblättern. Mit konkreten positiven Beispielen unterlegt der Autor seine Hinweise. Interviews mit erfolgreichen Coaches unterstreichen seine Thesen. Zum Inhalt:
- Perspektivenwechsel (Die Auswahl eines Coachs aus Sicht des Kunden)
- Positionierung, Inszenierung, Profilierung (Die drei Schlüsselfaktoren für Ihren Erfolg)
- Positionierung (Wer anders wirkt, gewinnt!)
- Inszenierung (Spannend sein und interessieren)
- Internetauftritt (So anziehend wie das Original)
- Profilierung (So werden Sie bekannt)
Drei Interviews mit Coachs sind zwischen den Kapiteln eingefügt. Jedes Kapitel ist mit einem übersichtlichen "Schnellfinder" ausgestattet, das diese nochmals übersichtlicher macht.
Der Autor erläutert drei Wirkungsweisen für sein Sog-Marketing:
- Positionierung - anders sein
- Inszenierung - spannend sein
- Profilierung - bekannt werden. (S. 25)
Sein Schlüsselbegriff dafür ist die sogenannte "SEP". Das heißt: Strategische Erfolgsposition. Erster Schritt zum erfolgreichen Marketing ist die Analyse der eigenen Kompetenzen und Besonderheiten. Was ist anders als bei der Konkurrenz? Wer ist eigentlich die richtige Zielgruppe? Es gibt drei Arten von SEP: Die thematische Besonderheit, die Persönlichkeit und die Erfahrung. Aus allen Bereichen sollte man die eigenen Kernkompetenzen herausarbeiten und sichtbar machen.
Wie lernt man eigentlich seine Zielgruppe kennen? Woher weiß ich, wer das, was ich zu bieten habe, auch braucht? Dazu sollte man seine Kunden und deren "Leidensdruckthemen" kennen. Bietet man dafür Antworten, steigt die Chance auch gebucht zu werden, denn man gibt dem Kunden konkrete Antworten auf seine Probleme. Eine kleine Übung kann helfen, die richtigen Menschen mit den dann zu identifizierenden Leidensdruckthemen anzusprechen: Man stelle sich vor, alle Lieblingskunden zu einem netten Abend einzuladen. Dann überlegt man sich, wie dieser Abend wohl ausgestaltet sein wird, wie die Atmosphäre sein würde, welche Menschen wohl kämen, wie diese aussähen: Alter, Berufsgruppe etc. Dann macht man das gleiche Experiment mit den meistgehassten Kunden und vergleiche das Ergebnis. Was haben die Teilnehmer der jeweiligen Gruppe gemeinsam? Was unterscheidet sie? Dabei sind sowohl emotionale Stimmungen als auch die harten Fakten von Interesse. Danach haben sie wahrscheinlich ein konkreteres Bild Ihrer Zielgruppe als zuvor! (S. 68).
Beim Kapitel Inszenierung bemüht er die Kunst des Kochens als Metapher (dafür spricht er sich sowieso aus, Bilder und Metaphern zu nutzen, um Kunden emotional anzusprechen). Er empfiehlt einen bewussten Spannungsaufbau:
- Den Leidensdruck der Interessenten ansprechen
- Die Balance aus Sagen und Nicht-Sagen finden
- Kreative Abweichung hervorrufen
- Mit Fragen den Geist öffnen
- Narrativität � Geschichten erzählen
- Persönliche Nähe herstellen
- Metaphern anwenden
Alle Punkte werden mit konkreten Beispielen unterlegt.
Die richtige Nutzung der Medien (Webauftritt, Geschäftspapiere) wird auch dem größten Marketingmuffel auf die Beine helfen. Auch wenn man eine Agentur beauftragt, empfiehlt er nur das zu versprechen, was man auch halten kann. Die inzwischen wachsende "Bauchladenmentalität" der Beraterriege lockt keine Kunden mehr an. Daher empfiehlt er die Strategie "eher weniger ist mehr", und das gut strukturiert und ansprechend aufbereitet.
Zum guten Schluss empfiehlt er eine konsistente längerfristige Akquisestrategie, die sowohl das Schreiben von Büchern, Artikeln und Fachbeiträgen als auch Vorträge und Veranstaltungen beinhaltet. Hier wurde es der Rezensentin etwas mulmig, denn ein neuer Coach, der bereits im ersten Jahr seiner Positionierung ein Buch beginnen soll, hat wohl nicht so viel Neues und Spannendes zu schreiben. Die Inflation der Worte gerade im Management-Beratungsbereich wirkt häufig eher abstoßend. Es ist Geschmackssache, ob man glaubt, seinem Rat hier folgen zu wollen.
Fazit des Buches: Viele gute Ideen, nützliche Tipps, Hinweise auf interessante Websites werden besonders der Beraterriege helfen, sich in die Reihe der marktüblichen Auftritte anderer Berufsgruppen einzureihen. Doch auch andere Branchen erhalten viele Informationen, denn im Prinzip sind die Überlegungen für alle hilfreich, die den "gewünschten" Sog herstellen wollen. Dass der Sog jedoch viel Arbeit bedeutet und kontinuierliche Bemühungen voraussetzt, ist uns wohl allen klar. Von nichts kommt eben nichts.
